No confíe usted en aquellos que han encontrado ya la verdad, confíe solamente en quienes andan buscándola. André Kostolany
En anteriores artículos introducíamos el hecho de que en nuestro cerebro existen dos partes muy bien diferenciadas y distintas que aplicamos en la tomas de decisiones, decisiones tomadas por influencias de nuestro parte más emocional del cerebro (“comprar una acción porque la compro mi vecino”, “comprar acciones de BMW (DE:BMWG) porque como me gustan sus coches y son buenos, seguramente eso tenga algo que ver ”) y decisiones tomadas por influencia de nuestra parte más racional (analizamos todos los datos de manera objetiva y podemos llegar a la misma conclusión que otras personas).
Visto así, todos nos decantaríamos por realizar nuestros estudios de manera más racional y analítica, pero si nuestra parte emocional sigue ahí, por algo será. De hecho en cada decisión que tomemos siempre actúa un porcentaje determinado de ambas, y como todo en la vida la virtud estaría en el medio y no en los extremos.
Las decisiones racionales y emocionales se sitúan en regiones celébrales distintas y han tenido diferente evolución. Las racionales son más complejas y son áreas evolutivamente más desarrolladas mientras que las emocionales tienen su origen en áreas más antiguas y relacionadas con la supervivencia.
Hoy en día se siguen utilizando para campos para los que no fueron creados como la economía o la bolsa, por ejemplo: si vemos que en nuestro selectivo de un día para otro comienzan a generarse fuertes caídas es muy fácil suponer que la mayoría de los inversores ante el peligro corran a vender sus activos sin apenas pararse a pensar.
¿Qué está sucediendo? Las grandes bajadas del 10 y 15% que surgen sin motivo aparente, muchas veces son explicadas por los bruscos movimientos de huida que provoca nuestro cerebro, es la misma situación que provocaría que apareciera un lobo en un rebaño de ovejas. La primera oveja que intuye que detrás de los arbusto hay un lobo y que puede existir un peligro sale corriendo, en esta decisión actúa 100% su parte del cerebro emocional.
¿Qué hará el resto del rebaño? Harán justo lo mismo, por si acaso. Ninguna se espera a ver qué pasa, no vaya que no sea cierto y no haya un lobo. Nuestros instintos más primitivos han valorado estos datos una y otra vez y con esta decisión 100% emocional ha conseguido que perdure la especie, nuestro lado emocional está desarrollado para la supervivencia pero ahora lo adaptamos a otro contexto y espacio temporal el apasionante mundo de la bolsa de valores.
¿Qué ocurre cuando tenemos que valorar si compramos o no un activo para nuestra cartera? Una región de nuestro cerebro va a recoger todas las bondades del activo que vamos a comprar, la rentabilidad pasada, el espacio macroeconómico en el que nos encontremos, la confianza que nos otorgue la persona que nos muestra información, la experiencia que tuvimos en el pasado con este tipo de inversiones.
Toda esta información consiente o no va a activar el “sistema de recompensas cerebral” que favorece que compremos el activo. Por otro lado toda la información negativa va a activar directamente otras estructuras cerébrales que se denominan de “aversión a la perdida”, como el precio de ese activo o la posible caída que estamos esperando, recomendaciones negativas, desconocimiento… En función de que parte pondere más en nosotros, la positiva o la negativa, tomaremos la decisión de comprar o no el activo.
Sitúese en el siguiente contexto y sea sincero: Entra en un banco comercial y le atiende una bella mujer que se dirige a usted con una sonrisa y le ofrece un café mientras le explica en que consiste ese fondo de inversión donde debería usted depositar sus ahorros.
¿No piensa que estará más predispuestos a valorar positivamente la inversión? sin quererlo ni beberlo nuestro sistema nervioso ha activado en nuestro cerebro la parte conocida como sistema de recompensa o la parte más emocional del mismo. Cuando pongamos la parte reflexiva a trabajar y examinemos los datos, seguramente seguirá existiendo un remanente positivo en nuestra decisión que interferirá en la decisión final.
Este fenómeno se denomina efecto Google (NASDAQ:GOOGL), término inglés que significa gafas de bucear para hacer referencia a cómo cambia la percepción del mundo cuando vemos a través de unas gafas que distorsionan la realidad. Se usa en cualquier acto de comunicación humana en el que se intenta manipular o influir al sujeto como disciplinas de política, marketing, ventas, publicidad.
implemente consiste en acercar un estímulo primario que sabemos que gusta al ser humano, que estimula su parte emocional del cerebro y va a dejar al individuo predispuesto para acercarle el producto secundario. Por ejemplo, los camareros que sonríen reciben más propinas, las negociaciones suelen cerrarse mejor en una mesa después de comer, los clientes se gastan más dinero si les atiende personas atentas y agradables… ¿Por qué es tan amable y bella la chica que nos atiende?
Esta forma de influirnos entre nosotros es tan frecuente que ha cambiado nuestro modo de vivir y comportarnos en sociedad. Los empleados de banca visten bien y suelen llevar corbatas porque así se ha descubierto que venden más, nos ponemos traje cuando vamos a hablar con el jefe o queremos pedir un aumento de sueldo, sonreímos más, somos más agradables si queremos que algún vecino sujete la puerta mientras pasamos.
Con esta reflexión solo quería que pensara acerca de cuáles son las decisiones que toma usted consiente después de valorar los datos y en cuales actúa sus instintos primarios… se sorprenderá lo manipulamos que andamos por el mundo, sea la hora que sea y el lugar en el que se encuentre.