El saber es la única propiedad que no puede perderse.(Bias de Priene)
¿Por qué el vendedor de unas acciones quiere un mayor precio que el valor que le ofrece hoy el mercado? ¿Porque el titular de un piso quiere un mayor precio que el de su tasación? Desde el momento en que poseemos algo comenzamos a sobrevalorarlo más que los demás, ¿Qué fallos cognitivos provocan este tipo de problemas en nuestra mente?
A priori, un vendedor siempre quiere subir el precio y un comprador bajarlo, pero es parte de una negociación o estrategia, ambos saben que en realidad ese activo tiene menos o más valor de lo que piden. El problema existe cuando esa diferencia de valoración provoca en uno de los individuos escenas cargadas de emoción y diferencias dramáticas: “Esto no es lógico, si esta empresa vale su peso en oro… ¿qué pasa?, esto tiene que subir por fuerza, el mercado se está equivocando” En este caso el comprador tiene una firme convicción de que el objeto efectivamente tiene el valor que le otorga.
Aquí actúa el llamado “efecto de la propiedad”, que hace que consideres un mismo objeto más valioso cuando lo poseemos nosotros que cuando lo posee otro. Existe un experimento donde se junta a grupo de personas que tienen unas acciones llamadas X y se organiza otro grupo para regalarles esas mismas acciones X. ¿Quién cree que las querrá vender más caras? Por regla general, los que las poseían exigen más dinero, siendo exactamente las mismas y valiendo exactamente lo mismo, y lo simpático del asunto es que en cada experimento que se realizó, el efecto influye aproximadamente en una relación 2 a 1. Este efecto se practica muchísimo en técnicas de marketing, como el “efecto ikea o hágalo usted mismo” al sentirte participe del proceso incrementas el valor del producto. Otra técnica muy utilizada es la de Canal plus y competencia, lléveselo a casa y disfrute de ello durante un par de semanas dejándole la posibilidad de descambiarlo, “pruébelo sin compromiso”. Está demostrado que hasta tocar o probar un objeto un par de segundos comienza a avivar este efecto: ¿Por qué piensa que siempre le dejan degustar el vino? Pocas personas son capaces de echar una botella para atrás.
La sobrevaloración de la propiedad lleva anexo otro problema y es que no nos gusta perder las cosas que poseemos, la conocida “aversión a la perdida”. Prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar esto implica un gran coste de oportunidad al no ser ágil en la toma de decisiones perdiendo la objetividad de evaluar las consecuencias futuras. Así se explica porque muchos trader se quedan enganchados en una operación sin mirar más allá y pensar en la siguiente. Al investigar el cerebro, cuando las personas se desprenden de un objeto la zona que se activa es la corteza insular y llega a producir dolor independientemente de que la transacción se haya resuelto de manera objetiva.
Otro efecto que suma a esta problemática es “la negativa al cambio”. Normalmente estamos más predispuestos a seguir con lo que tenemos que a investigar y salir fuera de nuestra zona de confort, a menos que haya una buena razón para el cambio. Si quieres leer más sobre ello, te aconsejo pruebes con el “efecto de la dotación”.
Si quiere ser un trader consistente estas trampas que nos produce nuestro cerebro tendrá que comprenderlas y entrenarlas. Cada trade es uno más e independiente del anterior…”no te enamores de ninguna de tus operaciones” Cada decisión deberíamos limitarnos a los riesgos y oportunidades que están en juego. Lo que hayamos hecho o dejado de hacer es totalmente irrelevante, no incorpore a su presente escenarios o sentimientos pasados que puedan contaminar sus decisiones futuras.
No se deje engañar por usted mismo