El triángulo Fabricante - Vendedor - Asesor

La ECONOMÍA es la ciencia que trata de satisfacer de la manera más eficiente posible las necesidades ILIMITADAS de los seres humanos, con los recursos LIMITADOS a su alcance, a través de la utilización de un mecanismo o herramienta: El MERCADO. En función de ciertas prioridades ideológicas, en determinados momentos las AUTORIDADES intentan influir en los mecanismos de funcionamiento de dicho MERCADO, con idea de corregirlos.

En la relación de los seres humanos (clientes o compradores ) con dicho Mercado , el esquema genérico de funcionamiento que se le presenta es el siguiente :

Por un lado, está la figura del FABRICANTE, creador de los productos y servicios que con los recursos limitados, componen la Oferta para que los Clientes satisfagan sus necesidades ilimitadas.

De otra parte, la figura del AGENTE, COMERCIANTE, VENDEDOR, DISTRIBUIDOR, etc… según sea el tipo de producto o servicio y el sector de que se trate, que ayuda con su aportación a que los seres humanos tengan más fácil el acceso a los productos y servicios, que consideran oportunos para satisfacer sus necesidades, del conjunto total de productos creados por los FABRICANTES, con idea de que dichos seres humanos (CLIENTES) las satisfagan.

Dependiendo de la actividad y del sector que se trate, a veces la figura del FABRICANTE asume también la figura del VENDEDOR, con lo cual en ese caso, la posible aportación de valor y la libertad de acción del VENDEDOR, para seleccionar del conjunto de productos y servicios Limitados, los que crea que mejor pueden satisfacer las necesidades Ilimitadas de los CLIENTES, quedan anuladas.

Cuando hablamos de productos perecederos o naturales, sencillos y de consumo cotidiano tales como: Frutas, Verduras, Pescados etc… el Cliente tiene claro sus necesidades y sabe dónde dirigirse para satisfacerlas, tanto si es con la figura del VENDEDOR Independiente, o con la figura coincidente del FABRICANTE –VENDEDOR NO INDEPENDIENTE.

Hay otra serie de productos no perecederos, más sofisticados, que los FABRICANTES ponen en el MERCADO con idea de satisfacer las ilimitadas necesidades de los CLIENTES y que estos no tienen tan claro, por distintos motivos, como la cantidad de productos similares para satisfacer la misma necesidad, que los CLIENTES demandan y agradecen un tipo de AYUDA a la hora de tomar la decisión de cual elegir. Dicha AYUDA, cada vez en mayor número de productos y de sectores, es OFRECIDA VOLUNTARIAMENTE al CLIENTE, incluso sin ser demandada por éste y es utilizada como arma de VENTA y como herramienta para destacar las mejoras y bondades de dicho PRODUCTO frente a los similares de la competencia (técnica de Marketing).

Esta AYUDA ofrecida, bien por el FABRICANTE, por el FABRICANTE-VENDEDOR, o por el VENDEDOR INDEPENDIENTE, se ha convertido en una herramienta utilizada, cada día más, con el único fin de realizar la VENTA , incluso por encima de los intereses del propio CLIENTE. Por ello el CLIENTE, se ve en la necesidad de utilizar una tercera figura: EL ASESOR INDEPENDIENTE, que le ayude a la hora de tomar la decisión de que producto es el adecuado para satisfacer sus necesidades, primando los intereses del propio comprador por encima de ningún interés de las otras figuras (FABRICANTE, FABRICANTE- VENDEDOR, VENDEDOR ).

En el sector de los Mercados Financieros y ante el mayor y creciente aumento, tanto del número de Productos Financieros, como de la mayor complejidad de los mismos , la figura del ASESOR FINANCIERO INDEPENDIENTE, es más necesitada por los demandadores de estos productos , y ante la actual CRISIS FINANCIERA y tras analizar sus causas y desencadenantes , la AUTORIDAD (COMISIÓN NACIONAL del MERCADO de VALORES, o CNMV en este sector), ha regulado dicha figura con la Circular 10/2008 de 30 de Diciembre de la Comisión Nacional del Mercado de Valores sobre Empresas de Asesoramiento financiero :EAFI (Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente) por lo que cualquier persona física o jurídica que quiera desarrollar dicha actividad y no esté regulada y aceptada, con su número de Registro , por dicha Comisión Nacional del Mercado de Valores, desde esa fecha es considerada como un CHIRINGUITO FINANCIERO, por dichas AUTORIDADES.

El término chiringuito financiero define de manera informal a aquellas entidades que ofrecen y prestan servicios de inversión, sin estar autorizadas para ello. Así, mientras las empresas autorizadas para prestar servicios de inversión ( sociedades y agencias de valores , bancos y cajas de ahorros, etc..) están sometidas a las normas reguladoras de los mercados de valores y a los estrictos controles de los organismos supervisores (CNMV y Banco de España) los chiringuitos financieros actúan al margen de la legalidad.

En el sector de los Productos y Servicios Financieros, la gran mayoría de los chiringuitos financieros se esconden bajo el paraguas de empresas de “Asesoramiento Financiero”, por lo que el ser humano, para satisfacer sus necesidades en este campo de la manera más eficiente posible, debe conocer y ubicar a la perfección, la figura del triángulo: Fabricante-Vendedor-Asesor:

* El Fabricante tiene como objetivo principal vender lo que fabrica, así como el ser humano tiene muy claro, que cuando se dirige a un agricultor de naranjas, éste le va a recomendar y vender las naranjas de su huerta y no las de la huerta del vecino, en el sector financiero, ocurre exactamente igual, al dirigirme a la Entidad Financiera XYZ, esta me va a recomendar y vender uno de los productos fabricados por dicha Entidad XYZ y no los productos de la Entidad ABC competencia suya, o los productos que mejor se adapten a las necesidades del cliente en cada momento sean de la Entidad que sean, para lo cual, está asumiendo las funciones de Fabricante y de Vendedor a la vez, apoyándose en sus técnicas de marketing y de venta, para la colocación del producto, primando cuando se le presente un conflicto de intereses, a favor de sus propios intereses como Fabricante, en contra de los intereses del cliente. Sus ingresos o retribuciones provienen de dicha venta.

* En la figura del Vendedor (Agente Financiero) hay que diferenciar una doble figura :
1ª .- Agente Financiero DEPENDIENTE (vendedor) de una entidad financiera , cuyo único objetivo principal es la venta de productos y servicios financieros de la Entidad Financiera que representa en exclusiva, con sus correspondientes técnicas de marketing y venta para colocar al cliente los productos y servicios de su Entidad , resolviendo también ,el conflicto de intereses, a favor de sus intereses propios de Agente y que en este caso, son los mismos que los de la Entidad Financiera que representa, en contra de los propios intereses del cliente. Sus ingresos o retribuciones también provienen de dicha venta.
2ª.- Agente Financiero INDEPENDIENTE (vendedor), cuyo único objetivo principal es la venta de productos y servicios financieros , pero en este caso o bien selecciona los mismos, de varias Entidades Financieras con producto propio o bien, de una Única Entidad Financiera ( INVERSIS BANCO es la única Entidad en España , al día de hoy, que cumple estos requisitos) sin producto
propio y con “Arquitectura Abierta”( que comercializa todos los productos que fabrican el resto de Entidades Financieras ) y por lo tanto, sin conflictos de intereses, en contra de los intereses del cliente, y que para la selección de los productos de dicha venta utiliza su criterio profesional, con el objetivo de ajustarlo al perfil del cliente en cada momento, utilizando sus correspondientes técnicas de venta y de marketing, para vender al cliente el producto o servicio seleccionado. Sus ingresos o retribuciones provienen de dicha venta.

* El Asesor en los Mercados Financieros ,está perfectamente regulado e identificado desde la publicación el 30 de Diciembre de 2008 de la Circular 10/2008 de la CNMV , donde se recogen todos los aspectos y requisitos que deben cumplir las EAFI ( Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente) para las personas físicas o jurídicas, que deseen desarrollar dicha actividad.
Dicha figura nace con el objetivo único de asesorar independientemente y sin el más mínimo conflicto de intereses , entre su misión y los intereses de los que demanden dicho servicio y en este caso , solo “SERVICIO”, ya que las EAFI solo pueden ASESORAR y nunca VENDER ningún tipo de producto , ni incluso introducir órdenes del cliente y por lo tanto, sus ingresos o retribuciones provienen ÚNICA Y EXCLUSIVAMENTE de su cliente.